各位銘傳大學『通路規劃及策略運用班第一屆』的同學，大家早！
我們剛剛上完第一堂、第二堂課，後面緊接著還有十二堂課to go!
這門通路規劃及策略運用班，是同時規劃給——擁有不同通路經驗的學員上的：
（1）非相關領域的學員：可以從這門課，一窺通路行銷殿堂的奧妙；
（2）新手學員：可以瞭解通路行銷的『後台操作』訣竅和棉角、以及思考的動機；
（3）老手學員：藉由系統性的整理，重新檢視自己在通路操作上，從未發覺的『盲點』，
並借鏡國際上的案例，refresh更新自己的操作模式，增加創意性。
業務、通路的領域，在真實的職場世界裏，業務、或通路主管，大部分都是以『口說』『耳聽』、『意會』『言傳』的會議、拜訪、巡點、詢問、打電話等人與人直接接觸對話等方式來操作，所以，久而久之，就會很擅長『聽』、『說』、『思考』，倒是，這群主管，很少人是非得要使用紙筆、以書面寫下來，才可以形成動作的；這群人也不會一天到晚一再問對方『你說的是什麼意思？』 、『我說的是什麼什麼？』的這種確認對話，才開始去做事。因為，若真的那樣，那就真的動作太慢了，怎麼跟得上市場每天的發展進度？並且，真的那樣，也真的太沒有彈性了，要如何跟得上市場每天的變化速度？
所以，一般高階主管在遴選業務通路人才時，通常都是選他的質地，很少選他的經驗——如果你是反應快、思慮多、腿快、手快、配合快的（不能口快），保證看得多、學得快，升遷也快！反之，若你是坐著不動、一談就反對（當然也說得多、話多）、處處想要堅持自己的想法（代表意見多）、還喜歡用紙筆打仗的（表示喜歡待在辦公室，不喜歡出門辦事的），則，那就，聽我一句話，奉勸閣下，不要去做業務、通路領域的工作，因為，有可能在團隊裡，所做所為，會延遲很多人的速度，那也就，和很多人合不來！
這也就是，為何在台灣的業界裡，薪水最高的，都是業務、通路人才，因為合理啊，值得啊，而一個公司，通常，組織裡，最老的人都在業務、通路單位裡，為什麼？為什麼？因為，他們這一群老人，比較懂事理嘛！
新人，大部分，都到行銷企劃單位去磨練，為什麼？好，就算要出錯，也應該不會錯到哪裡去！
因此，同一個公司的平行單位，要和業務、通路洽談，通常難度都很高，確實不好談！為什麼？因為，經驗的深淺，太多太多不同！壓力的輕重，太多太多不同！
人生閱歷淺的人，如何有能力去建議人生閱歷豐富的人，該如何做比較好呢？不容易行得通喔。
我們這堂課，上課必須使用講義，一張、一張的翻，一張一張的講，這是因為，我們是在學校課堂裡學習，配合著學校和行政單位的要求，配合著『講座』需求，才會坐著聽；否則，這門課，我想要做的，我認為，若要更接近現實世界，比照業務主管帶team的方法，應該就是——『我說』、『你聽』、『你說』、『我答』，師徒相傳制！
我也希望，上這門課的同學，同時要訓練自己，在沒有紙筆時，思考更加寬廣～～儘量養成沒有紙筆時候，更可以讓腦袋全能發揮功能～～用腦袋、用心heart、用對方眼神、用對方的思想，來指揮我們身上的口、耳、手、腳，這樣，才是資深業務、通路主管的真諦！
我們這一班，非常難得，有超過一半以上（13/25）的業務高手，以及還有幾位在消費品（快消品Fast Moving Consumer Goods）領域的資深業務、通路主管，組合起來，實在是非常稀有！！
新手學員、以及非相關領域的學員，因為對未來的生涯規劃，而讓我們有機會聚在一起，一起研習這門課程，老師在這裡，要深切、懇切的請求你，上課討論時，絕對要好好的向班上的、同組的、不同組的資深業務、通路主管，好好請益！學習！問問題！ 我也會適時請學校，隨機變動我們的組別分配以及成員，讓大家都有機會和業界高階主管交流學習。
這門課程的『演練』，是這門課的重頭戲，目的在於，要讓原來是單向式（我說你聽）的講座，保留一部分時間，給大家停下來思考、消化、以確認到底——真的是這樣嗎？同時，學員也要透過課後『在家裡的自我學習』、同學之間的『互動』（我們每次課後都會開功課）來養成『隨時隨地、隨手上菜的終身學習的習慣』。
新手學員、以及非相關領域學員，我瞭解你準備要進入、或更加熟悉業務、通路領域，真的，良心的話，那你就要在演練時，多多仔細傾聽老手的發表，明白老手為何要從這個角度切入？要一直問，為什麼？為什麼？為什麼是這樣？為什麼不是那樣？
上臺演練時，新手不要都推給老的去說，發表的機會要多留給自己。
新一代的人啊，養成勇敢地扛起責任吧，對，說的就是你，就在課堂上練習。
業務、通路領域，確實沒有『深淺』、『正確』、『應該』、『對的』方法，每個學員發表後，老師很難再講評對或不對。至於到底對或不對，每家公司有其適切的選擇和因應的方法，而，我們個人也各有角度，同學要學會，自己個別加強『聆聽』、和『自行判斷』的能力。
在國外，業務人才訓練，都是主張『一對一』，一個老師教導一個學生。但是，我們知道，在亞洲，不可能這樣訓練，這不是錢、和經費場地的問題，是，我們的老師也不夠多啊。
業務、通路領域，最好的，有的，則是，不斷地『協調』『談判』，直到雙方兩造都能認同、同意、合意，一起出擊！每一件挑戰，其實，都是『深的』，真實世界裡，沒有『淺的』挑戰、沒有『淺的教材』。假如，你覺得應該要有『淺的教材』，那很像是大學部的訓練，不是專業的職場訓練。
人生的閱歷，越豐厚，則業務、通路相關領域的工作，就越能駕輕就熟。這也就是，一般而言，大部分，在公司內的業務組織成員，都傾向以男性為主，因為男性的養成，比較容易閱歷豐富，而女性，受限於社會價值觀和自我設限，真的，不容易走入這一圈。
新手學員、以及非相關領域學員，不要一時覺得這門課很難，不容易在討論上和大家互動，就希望老師將教材改得再簡單一點，真的，我告訴你，就算教材簡單，也是討論『深刻』的事情，因為，這個領域的實務性，本身複雜度高、難度高、挑戰性也高！
業務、通路領域的教材，一般不會以『初階』『進階』來進行，而會以『最新』『全球』做法來進行，大家都是『做中學、錯中學』，無法『談理論架構』，也不是『說歸納、或道演繹』就可以學會，至於主管資深和不資深，關鍵在哪裡？你越資深，看事情越透徹，越清楚，處理事情就可以一下子到位，順應人心，圓融、圓滿，兼顧人情、事理、對方的感覺，贏得對方的信任。
我知道，在要開這門課之前，心理就有準備，學員來自四面八方，有二十多年經驗的高階主管，也有從未入門的新鮮人，這門課，究其本身，就夠熱鬧了。
新手學員以及非相關領域學員，就讓我們一起在課堂上，向所有比我們有經驗、歷練的老手一起學吧，我歡迎你，隨時提出疑問和疑惑，相信大家都會充分的為你解答！！
撰文： 李孟娜 臺灣承禧堂國際事業有限公司
日期：2012-08-23
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