各位銘傳大學『通路規劃及策略運用班第一屆』的同學,大家早!

 

 我們剛剛上完第一堂、第二堂課,後面緊接著還有十二堂課to go!

        這門通路規劃及策略運用班,是同時規劃給——擁有不同通路經驗的學員上的:

1)非相關領域的學員:可以從這門課,一窺通路行銷殿堂的奧妙;

2)新手學員:可以瞭解通路行銷的『後台操作』訣竅和棉角、以及思考的動機;

3)老手學員:藉由系統性的整理,重新檢視自己在通路操作上,從未發覺的『盲點』,

          並借鏡國際上的案例,refresh更新自己的操作模式,增加創意性。

 

      業務、通路的領域,在真實的職場世界裏,業務、或通路主管,大部分都是以『口說』『耳聽』、『意會』『言傳』的會議、拜訪、巡點、詢問、打電話等人與人直接接觸對話等方式來操作,所以,久而久之,就會很擅長『聽』、『說』、『思考』,倒是,這群主管,很少人是非得要使用紙筆、以書面寫下來,才可以形成動作的;這群人也不會一天到晚一再問對方『你說的是什麼意思?』 、『我說的是什麼什麼?』的這種確認對話,才開始去做事。因為,若真的那樣,那就真的動作太慢了,怎麼跟得上市場每天的發展進度?並且,真的那樣,也真的太沒有彈性了,要如何跟得上市場每天的變化速度? 

 

        所以,一般高階主管在遴選業務通路人才時,通常都是選他的質地,很少選他的經驗——如果你是反應快、思慮多、腿快、手快、配合快的(不能口快),保證看得多、學得快,升遷也快!反之,若你是坐著不動、一談就反對(當然也說得多、話多)、處處想要堅持自己的想法(代表意見多)、還喜歡用紙筆打仗的(表示喜歡待在辦公室,不喜歡出門辦事的),則,那就,聽我一句話,奉勸閣下,不要去做業務、通路領域的工作,因為,有可能在團隊裡,所做所為,會延遲很多人的速度,那也就,和很多人合不來!

     

      這也就是,為何在台灣的業界裡,薪水最高的,都是業務、通路人才,因為合理啊,值得啊,而一個公司,通常,組織裡,最老的人都在業務、通路單位裡,為什麼?為什麼?因為,他們這一群老人,比較懂事理嘛!

     新人,大部分,都到行銷企劃單位去磨練,為什麼?好,就算要出錯,也應該不會錯到哪裡去!

     因此,同一個公司的平行單位,要和業務、通路洽談,通常難度都很高,確實不好談!為什麼?因為,經驗的深淺,太多太多不同!壓力的輕重,太多太多不同!

     人生閱歷淺的人,如何有能力去建議人生閱歷豐富的人,該如何做比較好呢?不容易行得通喔。

        

        我們這堂課,上課必須使用講義,一張、一張的翻,一張一張的講,這是因為,我們是在學校課堂裡學習,配合著學校和行政單位的要求,配合著『講座』需求,才會坐著聽;否則,這門課,我想要做的,我認為,若要更接近現實世界,比照業務主管帶team的方法,應該就是——『我說』、『你聽』、『你說』、『我答』,師徒相傳制!

       

       我也希望,上這門課的同學,同時要訓練自己,在沒有紙筆時,思考更加寬廣~~儘量養成沒有紙筆時候,更可以讓腦袋全能發揮功能~~用腦袋、用心heart、用對方眼神、用對方的思想,來指揮我們身上的口、耳、手、腳,這樣,才是資深業務、通路主管的真諦!

       

     我們這一班,非常難得,有超過一半以上(13/25)的業務高手,以及還有幾位在消費品(快消品Fast Moving Consumer Goods)領域的資深業務、通路主管,組合起來,實在是非常稀有!!

 

       新手學員、以及非相關領域的學員,因為對未來的生涯規劃,而讓我們有機會聚在一起,一起研習這門課程,老師在這裡,要深切、懇切的請求你,上課討論時,絕對要好好的向班上的、同組的、不同組的資深業務、通路主管,好好請益!學習!問問題! 我也會適時請學校,隨機變動我們的組別分配以及成員,讓大家都有機會和業界高階主管交流學習。

       

        這門課程的『演練』,是這門課的重頭戲,目的在於,要讓原來是單向式(我說你聽)的講座,保留一部分時間,給大家停下來思考、消化、以確認到底——真的是這樣嗎?同時,學員也要透過課後『在家裡的自我學習』、同學之間的『互動』(我們每次課後都會開功課)來養成『隨時隨地、隨手上菜的終身學習的習慣』。

      

     新手學員、以及非相關領域學員,我瞭解你準備要進入、或更加熟悉業務、通路領域,真的,良心的話,那你就要在演練時,多多仔細傾聽老手的發表,明白老手為何要從這個角度切入?要一直問,為什麼?為什麼?為什麼是這樣?為什麼不是那樣?

       上臺演練時,新手不要都推給老的去說,發表的機會要多留給自己。

        新一代的人啊,養成勇敢地扛起責任吧,對,說的就是你,就在課堂上練習。

 

     業務、通路領域,確實沒有『深淺』、『正確』、『應該』、『對的』方法,每個學員發表後,老師很難再講評對或不對。至於到底對或不對,每家公司有其適切的選擇和因應的方法,而,我們個人也各有角度,同學要學會,自己個別加強『聆聽』、和『自行判斷』的能力。

 

      在國外,業務人才訓練,都是主張『一對一』,一個老師教導一個學生。但是,我們知道,在亞洲,不可能這樣訓練,這不是錢、和經費場地的問題,是,我們的老師也不夠多啊。

       

       業務、通路領域,最好的,有的,則是,不斷地『協調』『談判』,直到雙方兩造都能認同、同意、合意,一起出擊!每一件挑戰,其實,都是『深的』,真實世界裡,沒有『淺的』挑戰、沒有『淺的教材』。假如,你覺得應該要有『淺的教材』,那很像是大學部的訓練,不是專業的職場訓練。

 

       人生的閱歷,越豐厚,則業務、通路相關領域的工作,就越能駕輕就熟。這也就是,一般而言,大部分,在公司內的業務組織成員,都傾向以男性為主,因為男性的養成,比較容易閱歷豐富,而女性,受限於社會價值觀和自我設限,真的,不容易走入這一圈。

 

       新手學員、以及非相關領域學員,不要一時覺得這門課很難,不容易在討論上和大家互動,就希望老師將教材改得再簡單一點,真的,我告訴你,就算教材簡單,也是討論『深刻』的事情,因為,這個領域的實務性,本身複雜度高、難度高、挑戰性也高!

 

      業務、通路領域的教材,一般不會以『初階』『進階』來進行,而會以『最新』『全球』做法來進行,大家都是『做中學、錯中學』,無法『談理論架構』,也不是『說歸納、或道演繹』就可以學會,至於主管資深和不資深,關鍵在哪裡?你越資深,看事情越透徹,越清楚,處理事情就可以一下子到位,順應人心,圓融、圓滿,兼顧人情、事理、對方的感覺,贏得對方的信任。

 

        我知道,在要開這門課之前,心理就有準備,學員來自四面八方,有二十多年經驗的高階主管,也有從未入門的新鮮人,這門課,究其本身,就夠熱鬧了。

 

    

      新手學員以及非相關領域學員,就讓我們一起在課堂上,向所有比我們有經驗、歷練的老手一起學吧,我歡迎你,隨時提出疑問和疑惑,相信大家都會充分的為你解答!!

        

 

撰文: 李孟娜  臺灣承禧堂國際事業有限公司

李孟娜(Morna M. N. LEE)      日期:2012-08-23

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留言列表 (1)

發表留言
  • Brainheart
  • 聽、注意聽、用心聽、答案就在裡面。
    記下商談每一句話,從中尋找問題,解決它。
    沒有妳贏我輸,只有平衡點的取得,
    但最重要的昰那支撐點的設定。

  • 大木公大師,任督二脈,四行字,一次打通!

    期待您何時龍顯江湖!!這裡,需要您!

    李孟娜 於 2012/08/24 02:20 回覆

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