突然空降中國大陸這個陌生的市場,
在強大的績效壓力中,
李孟娜被迫丟掉曾經學過的管理技巧和方法,
從零開始學習眼前的一切。

一九九三年的中國大陸,對當時許多企業來說,是一個未知、卻又充滿機會的新興市場。當時在聯合利華擔任行銷經理的李孟娜,為了拓展冰淇淋市場,與由美國、香港、新加坡等不同國家人員所組成的國際團隊,一起前進大陸。然而,這卻是一場「震撼」的開始。

在大陸的四年中,面對陌生的環境和挑戰,李孟娜選擇丟掉過去習得的管理技巧和方法,從零開始學習眼前的一切,從頭開始認識眼前這些跟她長得很像,卻又不一樣的人。

對一位專業經理人來說,這一場震撼之旅,帶來什麼影響?畢業於台大歷史系、台大EMBA的李孟娜又從過程中,觸動了什麼思考和體會?

一九九三年到一九九七年,我在聯合利華中國市場擔任行銷經理,負責的產品是冰淇淋。當時,聯合利華為了拓展大陸市場,計畫以台灣為跳板,在台灣培養一群年輕經理人,配合西方經理人,一起進入中國市場。

在大陸的那幾年,對我來說,可以說是一場前所未有的人生震撼教育。我常常在早上六點鐘被morning call起來處理事情。碰到的事情都很棘手,也是我這輩子想也沒想過的,讓我徹底地改變許多觀念。我逐漸體會,過去所學的經驗,在大陸幾乎全部用不上。如果不下定決心從零開始學習,老實說,根本沒有辦法用既定的思考模式,順利推動任何事情。

例如,有一次,我們在濟南上市新產品,當地政府單位打電話來說,我們沒有登記商標。「嗄?登記商標不是全中國登記一次就好,還要去濟南登記喔?」這時我們只好立刻搭飛機過去申請。

又例如,有一次我們計畫在上海外灘的黃埔公園舉辦一場規模五千人的產品造勢大活動。為了吸引大家來,我們決定在淮海中路懸掛跨街布條。結果去申請時,他們說你要登報紙,比較好申請。雖然在台灣不是這樣做的,而且聽起來很奇怪,但為了順利申請,我們還是照登。後來,真的申請成功。類似這樣的事情很多,我們就是重新在那裡學習他們做事的方式。

文化差異(Culture Shock),也是震撼的來源之一。比如採買制服時,明明都跟供應商談好了,中途卻發現布料被換掉了。後來我們檢討發現,問題在於我們沒有把合約的細節寫得很清楚。因為在台灣,我們非常信任對方,所以習慣了在事業合作方面,不用說得很清楚,合約裡的細節也不用綁得很死。但是,當我們帶著這樣的習慣去那邊做事,就會發現吃很多虧。並不是他們故意來矇騙我們,而是我們沒有特別嚴格的要求。

所以,後來我學會了在溝通時,把需求溝通得很清楚。花較多時間在事前溝通,雖然看起來很慢,但是不用重做,反而節省很多時間。如果以五來計算,前置作業的討論與執行所佔的時間比,我通常是二比三。很多人則是,前置與執行的時間比重一比四。前置比重增加,差異在於「對話」夠不夠清楚。例如,在計畫要買一個東西的時候,如果你在前置過程中談得夠深、夠仔細,採購執行時誤差就會很小,不用花太多時間。

多走一點路,得到更多

剛到大陸時,我發現連跟我長得一樣的人,我都不了解。因為,當時大陸幾乎沒有受到西方太多的影響,仍保持著他們自己的樣子,所以很多經驗不能複製在他們身上。

為了了解他們,在那裡,我開始盡量走出去,去到現場。我們的做法就是,車停在一個地方,就大家下車一直步行,一走就是三公里,一邊走一邊問,了解當地的一切。所以,後來當我對自己的產品有困擾的時候,我就會去有那個產品上架的店舖,穿得很樸素、在顧客旁邊當隱形人,聽聽他們的想法。因為顧客在看產品時,他們會有很多喜歡和不喜歡,會在對話中表達很清楚。他們透露的這些訊息,就會組成管理的內涵。

同樣的方式,也應用在我們跟供應商的互動方面。因為大陸幅員廣闊,供應商通常不會來拜訪我們,不像在台灣是供應商自己來找我們。如果你只是被動地等供應商來,不僅對很多狀況不夠清楚,也得不到更多資訊,所以我都是自己開車去拜訪供應商。例如,請他們製作印刷品時,順便看看他們有沒有進什麼新的機器,也許有其他的合作可能。像我們有的採購人員做了十幾年,可能都不用去那個廠,但是我一年就去四、五次。因為對我來說,在拜訪的過程中,就是在學習,我一點都不會覺得是在付出或是辛苦。

在跟大陸供應商互動的過程中,我發現其實我們當時蠻傲慢的。所謂的傲慢,就是心裡面會有一種「我的判斷才對」的那種感覺。雖然我們付錢給供應商,也得到他們供應的東西,但是他們能感受到我們的傲慢。因此,這個人明明可以做出好東西,但是因為他跟你之間的互動關係不好,他就是做不出來。這和基督教裡的「補償法則」十分類似,就是你只要對某人一點不好,他一定在某個地方補回來。當你放下傲慢、柔軟下來,視他們跟你一樣平等的時候,你會發現,其實人的本質都是好的。你可以用非常低的成本取得好的東西,而這就是你的績效。

EMBA雜誌專訪  文/黃卉昂
「本文原載於2008年9月號EMBA雜誌,EMBA網址為www.emba.com.tw

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